Wie bereite ich mich auf einen Messebesuch vor? – Checkliste für Messebesucher

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Wie letzte Woche bereits erwähnt, sind wir von business campaigning morgen und übermorgen an der SuisseEMEX’15 unterwegs, um dort den Campaigning Summit Switzerland zu promoten. Da Messen nicht nur für Veranstalter und Aussteller eine Herausforderung sind, sondern auch Besucher mit hoher Informationsdichte fordern, habe ich eine Checkliste basierend auf den «14 Strategischen Campaigning Grundsätzen» zusammengestellt, anhand derer man sich als Firma oder Einzelperson optimal auf den Messebesuch vorbereiten kann.

Die Checkliste kann hier auch als heruntergeladen werden. Und für alle, die uns an der SuisseEMEX’15 besuchen kommen möchten, gibt es hier mehr Informationen.

SCG 1: Polarisieren, profilieren, positionieren
Um uns von der Masse abzuheben, wollen wir auffallen und abseits vom Mainstream in Erscheinung treten. Was sich Aussteller zu Herzen nehmen, gilt genauso für die Besucher, vorausgesetzt sie wollen bei ihren Gesprächspartnern einen bleibenden Eindruck hinterlassen. Das gelingt dem, der es schafft, einzigartig, originell, elektrisierend, inspirierend und charismatisch aufzutreten. Wer nicht nur anders, sondern völlig anders als die Konkurrenz auftritt, der weckt Interesse und bleibt in Erinnerung. Dass der eigene Auftritt nicht auf Kosten der Authentizität geht, versteht sich von selbst.

SCG 2: Die Agenda kontrollieren & SCG 3: Konzentration der Kräfte
Wir wollen selbst bestimmen, wann was, wie und wo geschieht, bzw. welche Leute, welchen Stand, welches Referat (und welche Party :)) wir wann besuchen. Und wir wollen unsere Zeit und Aufmerksamkeit möglichst ökonomisch nutzen. Daher informieren wir uns im Voraus über die verschiedenen Angebote der Messe (Messekatalog besorgen oder eine persönliche Messeagenda zusammenstellen), kontaktieren jene Leute, die wir unbedingt sehen wollen für einen Abgleich unserer Agenden (nebst den klassischen Kanälen eignet sich Twitter recht gut dafür) und planen auf dieser Grundlage unsere Zeit. Wenn wir die Prioritäten gesetzt haben, legen wir uns einen «Pfad» anhand des Messeplans zurecht, bei dem die Distanzen zwischen den einzelnen Stationen möglichst klein sind.

SCG 4: Aufbauen auf bestehenden Stärken & SCG 10: Unité de doctrine
Diese beiden Punkte sind vor allem für Unternehmen von Interesse, die eine Messe im Team besuchen. Wir schaffen im Team Klarheit über die Ziele, die erreicht werden sollen, und die Grundsätze, die dabei zu beachten sind. Aufträge an die einzelnen Team-Mitglieder vergeben wir anhand ihrer individuellen Stärken. Der attraktive Verkaufsprofi sucht den Dialog, die etwas introvertiertere Analytikerin sucht Inspirationen in den Produkten, Dienstleistungen und Erscheinungen der Aussteller/Konkurrenz und der nette Diplomat macht sich auf die Suche nach Insiderinformationen.

SCG 5: Flexibilität pflegen & SCG 12: In Szenarien denken
Wir wollen sowohl gedanklich als auch im Handeln flexibel bleiben. Das heisst, dass wir uns bei aller Prioritätensetzung nach SCG 2 & 3 nie endgültig auf eine einzelne Linie festlegen wollen. Wenn sich Chancen zeigen, ergreifen wir diese spontan. Ein kurzes Zwischenbriefing (mit sich selbst oder im Team) nach ein paar Stunden kann hilfreich sein, um im Sinne einer rollenden Planung weiterhin kontrolliert vorgehen zu können. Wir gehen nicht davon aus, dass an der Messe 2015 alles gleich abläuft wie an der Messe 2014. Ausserdem denken wir Szenarien durch, bei denen etwas (oder alles) nicht nach Plan verläuft und überlegen uns, wie wir unter gegebenen Umständen unsere vorab definierten Ziele trotzdem erreichen können.

SCG 6: Hartnäckigkeit und Beharrlichkeit in der Strategieverfolgung
Die im Vorfeld definierten Messeziele gilt es, trotz aller möglichen Ablenkungen und Versu- chungen, zu erreichen. Wir sind uns daher über folgende Fragen stets im Klaren: Über was wollen wir uns auf der Messe informieren? Was möchten wir nach dem Messebesuch wissen, was wir jetzt noch nicht wissen? (Vielleicht haben wir einen kleinen Fragenkatalog auf dem Smartphone dabei). Mit wem möchten wir persönlich in Kontakt treten? Welche Veranstaltungen und Vorträge möchten wir unbedingt besuchen?

SCG 7: Wirkungsorientierung und Abstimmung von Zielen und Mitteln
Unser Hauptziel ist, dass wir nach dem Messebesuch einen Mehrwert geschaffen haben. Nachdem wir diesen spezifisch definiert haben, planen wir davon rückwärts und definieren Zwischenziele (z.B. 20 Personen im Gespräch unsere Dienstleistung erklären).

SCG 8: Ausnützung von Synergien und Multiplikationseffekten
Es wird Stände oder Events im Rahmen der Messe geben, wo sich Leute nach Interessen sammeln und wo entsprechend die Aufmerksamkeit für unser Produkt/unsere Dienstleistung grösser ist. Diese wollen wir (wenn möglich bereits im Voraus) identifizieren und dort entsprechend mehr Zeit und Präsenz investieren.

SCG 9: Achtsamkeit und Weitsicht
Wir wollen auch im Rahmen einer Messe immer alle Informationen auf dem neusten Stand halten. Wir halten uns über Twitter up to date und besorgen uns im Vorfeld der Messe den spezifischen Hashtag (für die SuisseEMEX lautet dieser: #emex15). Wir wollen aber nicht bloss gut beobachten, sondern vor allem auch richtig gut zuhören. Im Gespräch konzentrieren wir uns vollständig auf unser Gegenüber. Kein Detail ist zu klein.

SCG 11: Effizienz und Einfachheit
Eine Messe ist eine äusserst informationsintensive Umgebung. Wir wollen unseren potenziellen Partnern für zukünftige Kampagnen und gemeinsame Projekte nicht die Welt oder gar unser gesamtes Businessmodell erklären, sondern eine einfache und prägnante Botschaft vermitteln, weshalb sie sich an uns erinnern sollten (siehe SCG 1).

SCG 13: Erfolgsgrundsätze der Kommunikation
Wir sind uns bewusst, welcher Kommunikationsstil unser Unternehmen im Alltagsgeschäft auszeichnet und treten entsprechend demselben auch auf der Messe auf. Nebst einer konsistenten, disziplinierten und zielorientierten Dialogweise achten wir aber auch darauf, zielgruppenspezifisch zu kommunizieren, die jeweils angemessene Sprache zu wählen und bei unserem Gegenüber Emotionen zu wecken.

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